Préférences de durabilité : ce que l’ACPR et l’AMF ont relevé dans les parcours de conseil

Réponse rapide. Les préférences des clients en matière de durabilité sont opposables depuis août 2022, sous MiFID II comme sous DDA. En novembre 2025, l'ACPR et l'AMF ont publié un document conjoint tirant les enseignements de leurs travaux de supervision menés entre 2023 et 2025 — visites mystères, contrôles SPOT, enquête auprès de six groupes d'assurance, visites sur place chez cinq distributeurs. Le constat est sans ambiguïté : une proportion significative des parcours de conseil observés n'est pas conforme. Le point le plus exposant n'est pas l'absence de questionnaire, c'est le questionnaire sans effet — un dispositif de recueil qui n'a « aucune incidence sur le conseil fourni » est expressément qualifié de pratique susceptible de nuire aux intérêts de la clientèle.

En bref

• Applicable depuis août 2022 : règlement délégué (UE) 2021/1253 pour MiFID II, règlement délégué (UE) 2021/1257 pour DDA.
• Environ 95 % des clients n'expriment pas de préférences détaillées selon les trois critères, en moyenne dans les réseaux observés par les superviseurs.
• Les préférences de durabilité ne se traitent qu'après l'adéquation sur la connaissance et l'expérience, la situation financière et les autres objectifs d'investissement.
• Un client qui ne répond pas, ou répond « non », est considéré neutre : il peut se voir recommander des produits comportant ou non des caractéristiques de durabilité.
• Aucun produit ne peut être recommandé s'il ne correspond pas aux préférences exprimées. Le distributeur peut proposer une adaptation, que le client est libre d'accepter — et qui doit être documentée dans la formalisation du conseil.
• Trois familles de pratiques sont explicitement pointées comme susceptibles de nuire aux intérêts de la clientèle.

Quel est le cadre applicable, et depuis quand ?

Le dispositif repose sur deux règlements délégués du 21 avril 2021, applicables depuis le 2 août 2022 :

Régime	Texte	Périmètre	Restitution
MiFID II	Règlement délégué (UE) 2021/1253, modifiant le RD (UE) 2017/565	Conseil en investissement et gestion de portefeuille, statut CIF inclus	Rapport d'adéquation
DDA	Règlement délégué (UE) 2021/1257	Produits d'investissement fondés sur l'assurance	Formalisation du conseil

Le client peut exprimer ses préférences selon trois critères, qu'il peut combiner :

1. une proportion minimale d'investissements alignés sur le règlement Taxonomie (UE) 2020/852 ;
2. une proportion minimale d'investissements durables au sens du règlement SFDR (UE) 2019/2088 ;
3. la prise en compte des principales incidences négatives sur les facteurs de durabilité.

En droit interne, la doctrine applicable est la position-recommandation AMF DOC-2019-03, actualisée en juin 2023 pour intégrer les orientations révisées de l'ESMA sur l'évaluation de l'adéquation, applicables depuis le 3 octobre 2023.

Qu'ont réellement observé l'ACPR et l'AMF entre 2023 et 2025 ?

C'est la partie la plus instructive, parce qu'elle décrit des parcours réels et non un idéal réglementaire. Les deux autorités ont croisé plusieurs sources : côté ACPR, une enquête par questionnaire sur les pratiques commerciales en finance durable et le risque d'éco-blanchiment auprès de six groupes d'assurance, ainsi que des visites sur place chez cinq distributeurs ; côté AMF, une campagne de visites mystères et une campagne de contrôles SPOT portant spécifiquement sur la prise en compte des préférences de durabilité dans le parcours client.

Six enseignements ressortent :

Constat des superviseurs	Ce que cela signifie en cabinet
Une proportion significative des parcours n'est pas conforme	Le sujet est sorti de la phase pédagogique : il est désormais contrôlé
Déploiement tardif et hétérogène des dispositifs	Trois ans après l'entrée en application, l'appropriation reste incomplète
Concepts difficiles à appréhender pour les conseillers et les clients	La formation est identifiée comme une insuffisance, pas comme un confort
Dispositifs de recueil complexes	Un questionnaire illisible produit des réponses sans valeur probante
Environ 95 % des clients n'expriment pas de préférences détaillées	Le dossier type n'est pas celui du client militant, mais celui du client neutre
Restitution du conseil insuffisante	Le client ne comprend ni les caractéristiques de durabilité du produit, ni pourquoi il a été retenu

Le chiffre de 95 % change la nature du chantier. Il ne s'agit pas d'outiller un parcours d'exception pour quelques clients engagés : il s'agit de traiter correctement la situation ordinaire, celle du client qui ne se prononce pas.

Un septième constat, moins commenté, mérite l'attention des cabinets qui distribuent leurs propres allocations : des lacunes dans l'actualisation des dispositifs de gouvernance et de surveillance des produits au regard de leurs caractéristiques de durabilité. Le sujet ne s'arrête donc pas au questionnaire client.

Dans quel ordre traiter les préférences de durabilité ?

C'est une règle de séquence, et elle est explicite : les préférences de durabilité ne devraient être traitées qu'une fois l'adéquation évaluée au regard de la connaissance et de l'expérience du client, de sa situation financière et de ses autres objectifs d'investissement.

La conséquence pratique est importante et souvent inversée sur le terrain : la durabilité ne peut pas servir à justifier une recommandation qui ne serait pas adéquate financièrement. Elle intervient comme un filtre supplémentaire à l'intérieur d'un univers déjà restreint par l'adéquation, jamais comme un critère de substitution.

Un questionnaire qui pose la question de la durabilité avant celle de la capacité à subir des pertes inverse la logique du texte. C'est un point que nous avons développé sous un autre angle dans notre article sur la capacité à subir des pertes et la tolérance au risque.

Que faire du client « neutre » ?

Lorsqu'un client ne répond pas à la question sur l'existence de préférences de durabilité, ou répond « non », il peut être considéré comme neutre. Il peut alors se voir recommander des produits comportant ou non des caractéristiques de durabilité.

C'est une sécurité utile, mais elle a une contrepartie : elle suppose que la question ait été effectivement posée, de manière compréhensible, et que la réponse ait été formalisée. Un client silencieux parce que la question ne lui a jamais été clairement posée n'est pas un client neutre — c'est un dossier sans dispositif de recueil.

Situation du client	Univers recommandable	Ce qu'il faut tracer
Exprime des préférences détaillées sur un ou plusieurs des trois critères	Uniquement les produits y répondant	Les critères retenus, les proportions minimales, la justification du produit retenu
Déclare ne pas souhaiter préciser lui-même ses préférences	Préférences prédéfinies proposées par le distributeur	Le souhait du client, les critères des préférences prédéfinies, son choix
Répond « non » ou ne répond pas	Produits avec ou sans caractéristiques de durabilité	La question posée et l'absence de préférence exprimée

L'approche alternative simplifiée : à quelles conditions ?

Constatant que les trois critères réglementaires sont difficiles à manier pour un client non spécialiste, l'ACPR et l'AMF proposent une méthode alternative : un questionnement simplifié assorti de préférences de durabilité prédéfinies, destiné aux clients qui manifestent un intérêt pour l'investissement durable sans vouloir décliner eux-mêmes les trois critères.

Cette approche n'est pas obligatoire — un cabinet peut apprécier la conformité de son dispositif sur la seule base des textes et de la doctrine. Mais s'il l'adopte, cinq conditions doivent être réunies :

1. Neutralité du questionnement — ne pas orienter directement le client vers le questionnaire simplifié sans avoir d'abord recueilli son souhait de ne pas définir lui-même de préférences spécifiques.
2. Ambition suffisante — les proportions minimales d'investissement durable de chaque choix prédéfini doivent être suffisamment élevées au regard des caractéristiques de l'offre disponible et de chaque profil de risque.
3. Explication claire — le client doit comprendre les critères et engagements, y compris quantitatifs, qui définissent chaque option prédéfinie, et en quoi le produit proposé y correspond.
4. Gestion des conflits d'intérêts — le risque qu'une préférence prédéfinie oriente vers une gamme maison doit être identifié et traité par une politique dédiée.
5. Formalisation sur support durable — le souhait du client de ne pas exprimer de préférences spécifiques, la manière dont ses préférences sont prises en compte, et son choix final.

La condition 2 est celle qui expose le plus. Des options prédéfinies calées sur des seuils faibles, non discriminants au regard de l'offre du cabinet, sont expressément visées comme une pratique susceptible de conduire à une information trompeuse.

Aucun produit ne correspond : quelle procédure ?

La règle de base ne souffre pas d'exception : il ne peut être recommandé au client un produit ne correspondant pas à ses préférences en matière de durabilité. Le distributeur peut en revanche lui proposer d'adapter ses préférences, le client restant libre d'accepter.

Le processus décrit par les deux autorités se déroule en quatre temps :

1. Informer le client qu'aucun produit ne peut lui être conseillé au regard des préférences qu'il a exprimées, et lui indiquer qu'il peut les adapter.
2. Présenter, après que le client a manifesté son intention d'adapter, un ou plusieurs produits ou allocations les plus proches de ses préférences initiales, en explicitant précisément quels critères nécessitent une adaptation.
3. Recueillir l'accord exprès du client sur l'adaptation proposée, avant d'émettre la préconisation.
4. Documenter l'adaptation dans la formalisation du conseil, de manière à ce que le client comprenne en quoi la préconisation ne respecte pas ses préférences initiales.

Ce processus présente un avantage opérationnel : il permet d'adapter les préférences sans resoumettre au client l'intégralité du questionnaire initial. Deux inversions sont en revanche explicitement pointées comme fautives : inviter le client à revoir ses préférences avant même d'avoir vérifié la disponibilité de produits correspondants, et ne pas lui laisser la possibilité d'adapter librement ses préférences.

Quelles pratiques sont explicitement pointées ?

Trois familles, à connaître mot pour mot avant une revue de procédure.

Famille	Pratiques visées
Absence de dispositif effectif	Aucun questionnement sur les préférences de durabilité ; ou un dispositif de recueil n'ayant aucune incidence sur le conseil fourni
Information trompeuse	Recueil imprécis ; choix de réponse peu ambitieux ou peu discriminants ; formalisation inexacte des préférences exprimées ; omission ou inexactitude sur le niveau de durabilité d'un produit ; conseil insuffisamment étayé ; identification lacunaire des caractéristiques extra-financières
Mauvaise prise en compte	Inviter à revoir les préférences avant d'avoir vérifié la disponibilité de produits ; empêcher une adaptation libre ; prise en compte partielle de préférences multiples sans avertissement clair au moment où le client les exprime

La deuxième ligne de la première famille est la plus redoutable, parce qu'elle vise des cabinets qui ont un dispositif. Recueillir une préférence puis produire la même recommandation qu'en son absence est expressément qualifié de pratique susceptible de nuire aux intérêts de la clientèle. Le questionnaire ne suffit pas : il doit produire un effet démontrable sur la sélection.

Deux précisions utiles pour la sélection des supports. D'abord, les produits relevant des labels ISR et Greenfin, ou des approches significativement engageantes de la position-recommandation AMF DOC-2020-03, semblent pouvoir être appréciés comme prenant en compte certaines incidences négatives au sens de DDA et MiFID II — sans dispenser de vérifier que ces incidences correspondent effectivement aux préférences exprimées. Ensuite, lorsqu'un client exprime plusieurs préférences, la prise en compte cumulative est promue par les superviseurs, y compris à l'échelle de l'allocation complète, même si le rapport final de l'ESMA reconnaît la possibilité d'une prise en compte non cumulative sous MiFID II.

Le point de contrôle en six questions

À passer sur trois dossiers réels, pas sur la procédure théorique.

1. La question sur l'existence de préférences de durabilité est-elle posée après l'évaluation de la connaissance, de l'expérience, de la situation financière et des objectifs ?
2. Le refus ou le silence du client est-il formalisé sur support durable, ou simplement absent du dossier ?
3. Si des préférences ont été exprimées, la restitution écrite explique-t-elle en quoi le produit retenu y répond, avec ses caractéristiques de durabilité ?
4. En cas d'adaptation, le dossier montre-t-il l'ordre correct : constat d'indisponibilité, puis proposition, puis accord exprès, puis documentation ?
5. Deux dossiers aux préférences différentes aboutissent-ils à des recommandations différentes ? Si non, le dispositif est sans incidence sur le conseil.
6. Les conseillers ont-ils suivi une formation spécifique à la distribution de produits durables, imputée sur l'obligation de formation continue DDA et MiFID II ?

La question 5 est celle qui tranche. Elle est vérifiable en dix minutes, elle ne dépend d'aucune interprétation, et c'est exactement l'angle par lequel un contrôle aborde le sujet. Sur la structure d'ensemble du dossier, voir notre article sur les éléments obligatoires du rapport d'adéquation, et sur les suites disciplinaires possibles, notre analyse de la sanction AMF pour procédure non appliquée.