PER ou assurance-vie : comment orienter le choix de votre client

PER et assurance-vie sont souvent opposés alors qu’ils répondent à des logiques différentes. Le choix — ou la combinaison des deux — dépend d’abord du profil du client, pas d’une préférence de produit.

Les critères qui orientent la recommandation

Tranche marginale d’imposition (TMI). Plus elle est élevée, plus la déductibilité des versements PER à l’entrée est intéressante. En dessous de 30 %, l’avantage fiscal immédiat est plus faible et doit être mis en balance avec le blocage jusqu’à la retraite.

Horizon et disponibilité. L’assurance-vie reste disponible à tout moment (avec une fiscalité qui s’allège avec l’ancienneté du contrat). Le PER est bloqué jusqu’à la retraite, sauf cas de déblocage anticipé (achat de la résidence principale, accidents de la vie).

Objectif du client. Préparer sa retraite avec un avantage fiscal immédiat → PER. Se constituer une épargne disponible, transmettre dans un cadre fiscal favorable → assurance-vie. Les deux objectifs coexistent souvent chez un même client.

Une recommandation, pas un réflexe

Aucun de ces deux supports n’est "meilleur" dans l’absolu : la qualité du conseil se joue dans l’adéquation entre le produit et la situation réelle du client — TMI, horizon, besoin de liquidité, situation familiale. C’est précisément ce que doit documenter votre devoir de conseil : pas seulement quelle enveloppe vous recommandez, mais pourquoi celle-ci et pas l’autre pour ce client précis.